Цілодобово 24/7! Вся Україна 100%
Надішліть кредит онлайн мульти-заявку прямо зараз за 30сек. безкоштовно!
Яка сумма Вам потрібна?:



Home / Бізнес / Як знайти клієнтів: 19 способів

Як знайти клієнтів: 19 способів

1. Активніше використовуйте нинішніх і колишніх клієнтів. За існуючими оцінками, ви маєте один шанс з двох укласти нову угоду з вашим сьогоднішнім клієнтом і один шанс із чотирьох на відновлення операцій з колишнім клієнтом. Коли ви ведете пошук нових клієнтів, ваші шанси на сприятливий результат докладених зусиль не більш як один до двадцяти.
Ні в якому разі не применшуючи важливості роботи по виявленню «свіжого» покупця, зверніть увагу на те, які реальні перспективи обіцяє вам підтримання контакту з тими, хто вже мав з вами справу.
Багато людей, що займаються збутом, упускають з виду, що простіше і надійніше всього розширювати клієнтуру за рахунок нинішніх клієнтів. Ви знаєте їх, вони знають вас. Чому б не почати з того, щоб запропонувати їм зберегти час і гроші, збільшивши обсяг замовлень? Або, може бути, знаючи про потреби клієнта, варто запропонувати йому оформити замовлення на додатковий товар або послугу?
Заведіть і тримайте в робочому стані картотеку на колишніх клієнтів, періодично обзванивайте їх відповідальних представників або пишіть їм короткі послання. Остерігайтеся здатися нав’язливим, просто нагадайте колишнього клієнта про свою готовність допомогти йому при необхідності. Ваше письмове чи усне повідомлення повинно підтримати в очах адресата ваш професійний імідж.
Тому зазвичай агентам ставиться в обов’язок тактовно і професійно нагадувати клієнтам про доброму здоров’ї своєї компанії та про її постійної готовності надати свої послуги. Звичайно, не варто докучати людям, викликаючи роздратування своєю нав’язливістю, але надавати колишньому клієнту інформацію, яка дозволила б вам знову стати партнерами, — безперечно, необхідно.
2. Просіть рекомендації. Отримана рекомендація — це, по-перше, інформація про те, хто може стати вашим новим клієнтом, а по-друге, можливість послатися на людину, якого адресат знає краще, ніж вас. Рекомендації — найбільш сильний аргумент для нових потенційних клієнтів. Не соромтеся звертатися з проханнями про них.
Після того як продаж здійснено і в покупця ще зберігається приємне відчуття від свого вдалого вибору, який він зупинив на вас, саме тоді настає час попросити про рекомендаціях. У ситуації доброзичливості, партнерства, яку ви створили, здійснюючи продаж, орієнтовану на покупця, він буде почувати себе цілком готовим порекомендувати вас кому-небудь. Адже ви зрозуміли його проблеми та запропонували найбільш конструктивне їх вирішення.
При пошуку рекомендацій намагайтеся уникати питати прямо: «чи Знаєте ви кого-небудь, хто хотів би купити мою продукцію або послугу?». Краще сформулювати питання так, щоб він спонукав до со-дії, наприклад: «чи Є хто-небудь у вашій компанії або кого ви знаєте, у кого можуть бути потреби або проблеми, аналогічні вашим?».
3. Роздавайте візитні картки. Кожен раз, перебуваючи поруч з ким-небудь, дайте йому картку і розкажіть, чим займаєтеся. Роздавайте картки завжди — коли стоїте в черзі, будь то чергу за квитком в кіно, або коли чекаєте, що відкриють ворота на матч, коли ви займаєтеся покупками або щось розглядаєте або зустрічаєте іншої людини.
4. Будьте ходячою рекламою своїх послуг. Носіть з собою папку або дипломат, на які нанесена реклама вашої діяльності. Прочитавши рекламний напис, багато люди вступлять з вами розмову.
5. Не забувайте про однокашниках. Деякі продавці створили собі засоби до існування, продаючи товар своїм однокашникам по школі або іншим навчальним закладам. У подібних випадках продажу відразу ж є довіра. Великі при цьому і шанси отримати рекомендації о нових потенційних клієнтів.
6. Пряма поштова розсилка. Деякі люди дуже люблять цей спосіб пошуку клієнтів, інші рідко вдаються до нього. Як правило, відповідають лише дуже небагато з адресатів. У деяких випадках результат 0,5 % вважається хорошим. Отже, на кожну 1000 відправлених листів ви отримуєте 5 відповідей.
7. Слід використовувати будь-яку можливість виступити на публіці. Це, правда, вимагає певних вольових зусиль — адже страх тримати промову перед аудиторією добре знайомий багатьом. Але з кожним разом у вас це буде виходити все краще і краще. При виступі спрацьовують в вашу користь два чинники: 1) імовірнісний — чим більше слухачів, тим більше ймовірність, що хтось із них зацікавиться вашою пропозицією; 2) психологічний — те, що ви не боїтеся говорити про своїх пропозиціях великої аудиторії, свідчить про вашої впевненості в якості своєї продукції, послуги. Ефективність ваших виступів буде вище, якщо ви пройдете відповідне навчання на курсах ораторів.
8. Використовуйте виставки. Виставки — це один з найефективніших способів налагодити зв’язок з покупцем, особливо якщо мова йде тільки про становлення того чи іншого ринку.
9. Цінними джерелами важливих відомостей стануть для вас такі розділи професійних видань, як «Хто є хто» і «Нові призначення». Під цими грнриками ви виявите імена і посади людей, які за останній час зайняли той чи інший пост в певній компанії або отримали підвищення в посаді. Кому з таких людей не буде приємно отримати письмове привітання з новим призначенням, за яким через кілька днів цілком доречним здасться ваш дзвінок з пропозицією розглянути можливість співпраці з вашою фірмою?
Непоганою ідеєю може стати ведення свого невеликого архіву по компаніям і персоналій, згадуваних в галузевих журналах та інших спеціальних публікаціях. Підібрані таким чином відомості можуть надати незамінну допомогу в початку розмови з новим клієнтом і дозволять швидше налагодити контакт двох справжніх професіоналів.
Особисто я з набагато більшим задоволенням віддав би. зробити пару-трійку компетентних зауважень, почерпнутих зі сторінок відповідного видання, ніж обговорювати протягом перших двадцяти хвилин особливості мінливого клімату або намагатися виразити своє захоплення квітучим виглядом сімейства на фотографії на столі мого співрозмовника.
10. Прийом «свій серед чужих». Рішення від імені підприємств завжди приймають конкретні працівники, тому такі рішення залежать не тільки від об’єктивних потреб підприємств, але і від суб’єктивного ставлення окремих людей. Особи, діючі від імені підприємства, можуть помилятися в оцінці об’єктивних потреб своєї фірми, а іноді і свідомо приймає рішення, вигідні або приємні їм особисто, але не кращі для підприємства.
У будь-якому випадку ви повинні тримати в полі свого зору не тільки підприємства, які є потенційними господарськими партнерами, але і конкретних ключових людей на цих підприємствах, від яких будуть залежати бажані рішення. З такими людьми підтримують не тільки офіційні, але й особисті відносини, використовують систему їх морального і матеріального стимулювання: від привітань зі святами до залучення до різних варіантів оплачуваної спільної роботи.
11. Прийом «у потрібному місці». Продаж прохолодних напоїв в жарку погоду, предметів, необхідних пасажиру на вокзалі і на підході до нього, необхідних постояльцеві дрібниць у готелі, свідомо приречена на успіх.
12. Прийом «в потрібний час» полягає в тому, що товар, запропонований покупцю саме в той час, коли він найбільше потрібен. Їдальні на підприємствах і в навчальних закладах повинні бути готові до пікового навантаження під час перерв. На цей час бажано організувати додаткові місця продажу напоїв, тістечок, бутербродів. Додатковий приватний автобус на завантаженому маршруті у години «пік» — це теж зручність у часі.
Часто таке зручність пов’язано з роботою вночі: буфети і киносалоны на вокзалах, окремі цілодобові торгові точки. За створене зручність більшість споживачів згодні поплатить додатково. Прийоми зручності місця і зручності: часу часто використовуються разом, наприклад, булочки, запропоновані студентам під час перерви безпосередньо під дверима аудиторії, реалізуються миттєво.
13. Використання періодів вимушеного очікування. Ефективним способом реалізації товару є його пропозиція потенційним покупцям в такі моменти часу і в таких місцях, де вони повинні чекати подій, які не мають відношення до процесу купівлі-продажу.
Найбільш поширений варіант використання цього прийому — продаж товарів на зупинці транспорту. Людина, що стоїть на зупинці, зовсім не збирався нічого купувати, але транспорту немає, він мимоволі починає розглядати товари в кіоску або заходить в найближчий магазин, і іноді це знайомство з асортиментом закінчується покупкою. Цей прийом може бути проілюстрований також реалізацією товарів біля кас на вокзалах, в аеропортах.
Але найбільш ефективно він спрацьовує безпосередньо в поїздах і літаках: в купе або салоні пасажирам пропонується порівняно вузький асортимент недефіцитних товарів з відповідними націнками, «від нудьги» пасажири знайомляться з товарами і часто купують те, чого не купили б у звичайних магазинах.
14. Телефонний маркетинг. Він вимагає великого професіоналізму, але при його наявності досить ефективний. Полягає в наступному:
а) правильно відповідати на дзвінки тих, хто цікавиться вашим товаром і намагається отримати відомості про порядок оформлення замовлення на його придбання;
б) самому обдзвонювати своїх постійних замовників, сповіщаючи їх, наприклад, про те, що в їх район або місто через два дні прибуде фура з вашим товаром, який вони можуть придбати або за старим бланк-замовлення, або оформити нові;
в) обдзвонювати потенційних покупців, представитися, коротко розповісти про свою фірму і про випущеної продукції, спробувати отримати від них замовлення, перетворивши їх хоча б у категорію непостійних клієнтів.
Телефонний маркетинг — це систематичне, планомірне використання телефону з метою продажу або пропозиції послуг. Телефонувати повинні кваліфіковані, добре підготовлені службовці. При правильному проведенні телефонний маркетинг може принести велику користь як фірмі, так і клієнтам. Зазвичай він використовується при роботі з постійною клієнтурою, але його можна з успіхом застосовувати і для встановлення попередніх особистих контактів з потенційними клієнтами.
Ефективність телефонного маркетингу у великій мірі залежить як від спеціально складеного сценарію, так і від кваліфікації службовців, які роблять телефонні дзвінки. У сценарії повинні бути враховані всі можливі варіанти відповідей; його можна використовувати при підготовці інтерв’юерів. Обов’язковими якостями інтерв’юерів є кмітливість, ентузіазм, наполегливість, ввічливість, швидка реакція. Зважаючи на надзвичайну важливість спілкування по телефону цій темі присвячена глава 5 книги.
15. Розсилання рекламних проспектів. Це дорогий, але дуже ефективний спосіб продажу товарів і послуг. Для початку необхідно скласти список людей, яким ви збираєтеся розсилати матеріали. Це повинні бути люди, які досить добре знають вашу компанію: клієнти, колеги-професіонали, можливі клієнти і навіть друзі. Список необхідно оновлювати не рідше одного разу на рік.
Можна розсилати рекламні проспекти і тим, хто нічого не знає про вашу компанію. Але тоді відгуків буде набагато менше — від 0,5 % до 2% порівняно з 5 % відгуків від тих, кому вона добре знайома. Не менш важливо і те, що ви розсилаєте. Розсилка інформаційного бюлетеня — відмінно обрана стратегія, так як тим самим ви можете показати глибину і широту ваших знань в даній області і повідомити нову інформацію.
16. Використання засобів масової інформації. На відміну від платної реклами, поширення інформації про фірму з допомогою ЗМІ може бути безкоштовним і, як правило, викликає більшу довіру публіки. Стаття про роботу вашої фірми, написана одним з його співробітників або професійним журналістом, дійсно може стати основою її популярності і визнання.
Для початку необхідно з’ясувати, які періодичні видання користуються успіхом на вашому цільовому ринку. З’ясуйте, чи читають їх ті клієнти, у яких ви зацікавлені. Якщо ні, то які видання — професійні чи спеціальні — вони читають. Потім продумайте основну ідею статті — вона повинна бути оригінальною і навіть дещо спірною. Зв’яжіться з журналістом, чиї статті вам подобаються, і запропонуйте йому свою ідею, пояснивши, чому вона повинна викликати інтерес читачів даного видання.
Перед інтерв’ю продумайте 10 основних пунктів, які ви хотіли б торкнутися. Не говоріть про те, чого б ви не хотіли побачити в надрукованій статті. Нехай у вас буде напоготові чорно-біла фотографія: статті з фотографіями прочитують в 20 разів більше читачів, ніж статті без фотографій. Коли стаття буде надрукована, розішліть її копії всім, кому ви зазвичай надсилаються рекламні матеріали. Це нагадає вашим клієнтам, колегам, друзям про послуги вашої фірми і зміцнить вашу репутацію як одного з провідних фахівців у своїй галузі.
17. Участь в організаціях. Вступите хоча б у дві організації, члени якого могли б стати вашими потенційними клієнтами. Для початку запитайте колег, які організації могли б вам підійти. Перед тим як прийняти рішення про вступ в організацію, обов’язково відвідайте її. Врахуйте, що ваші капіталовкладення в дану організацію окупляться тільки через деякий час. Постарайтеся добре себе проявити у роботі цієї організації.
Про те, наскільки може бути ефективний цей прийом, свідчить історія піднесення Аристотеля Онассіса, що став у свій час найбагатшою людиною на планеті. Працюючи дрібним службовцем, він, живучи впроголодь, накопичив грошей на вступний та членський внески у бізнес-клуб. (Другий руйнівною статтею його мізерного бюджету було придбання дорогого костюма, щоб виглядати гідно.) Саме в цьому клубі він отримав інформацію, що дозволила йому здійснити свою першу надприбуткову операцію, щоб обзавестися значним капіталом.
18. Встановлюйте особисті контакти. Якщо ви маєте намір продавати свою продукцію таким же невеликим фірмам, як і ваша, то не заважає заздалегідь побувати там, познайомитися з власником або директором. У більш великих компаніях, де зайнято багато людей, пробитися на самий верх набагато важче і майже завжди необхідна попередня домовленість про зустріч. Звичайно, бувають і винятки. Але вони вкрай рідкісні і лише підтверджують загальне правило.
19. Вивчайте свою клієнтуру. Старе правило торгівлі свідчить: «Знайди у своїх колишніх клієнтів п’ять загальних рис — і ти зможеш вгадати наступного». Тобто важливо проаналізувати свою клієнтуру, виявити типові риси клієнтів фірми. Треба з’ясувати, як часто клієнти користуються вашими послугами, на які суми і коли. Це особливо важливе питання для підприємств сфери послуг.
При цьому часто відкриваються такі можливості збільшення постійної клієнтури, про які ви раніше і не підозрювали. Знання своєї клієнтури допомагає вам визначити, на якому з передбачуваних клієнтів має сенс зосередити увагу. Подібні знання є основою для виживання фірми, так і для її процвітання. Такі документи допоможуть вам краще пізнати своїх клієнтів і їх потреба у ваших послугах.

Оціните статтю:
1 зірка2 зірки3 зірки4 зірки5 зірок (ще немає оцінок)
Loading...

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.

Вирішіть приклад: * Ліміт часу вичерпаний. Будь-ласка, перезавантажте CAPTCHA.

Яка сума кредиту Вам потрібна?
Виберіть сумму: до 1000 грн
до 3000 грн
до 5 000 грн
до 10 000 грн
до 30 000 грн
до 50 000 грн
до 75 000 грн