Home / Бізнес / Як правильно торгуватися

Як правильно торгуватися

Уміння вести переговори – універсальне мистецтво, яким, як не дивно, більшість з нас абсолютно не володіє. Особливо це стосується вихідців тих країн, в культурі яких торгуватися не особливо прийнято. Нижче ви знайдете кілька порад, узагальнюючих досвід кращих майстрів в «мистецтві торгуватися»:
1. Визначтеся з максимумом
Найперше вимога для успішного ведення будь-яких переговорів – впевненість у собі. Найпростіший спосіб відчувати себе впевнено, коли намагаєтесь щось виторгувати – це знати «кращу альтернативу», яка у вас є.
Коли мова йде про оплату вашої праці, цієї кращою альтернативою може бути плата, яку хто-небудь готовий платити за подібну роботу. Наявність конкурента ваших партнерів по переговорах – перевірений засіб домогтися найбільш вигідних для себе умов.
2. Розширюйте угода
Коли люди ведуть переговори, вони автоматично опиняються у становищі суперників, і не важливо про що йде мова – про введення нових податків або ціною на яку-небудь річ. І це суперництво не дозволяє сторонам усвідомити, що вони можуть отримати від цих переговорів навіть більше, ніж планували. Наприклад, коли дві компанії обговорюють ліцензійна угода, одна з сторін може запропонувати взаємний обмін ліцензіями. Іншими словами Apple, замість того, щоб просто заплатити Google за право використання деяких їх патентів, може запропонувати в рамках цієї угоди свої власні патенти.
Цей прийом відомий як «інтегративні переговори». Ідея полягає в тому, щоб заздалегідь викласти свої потреби, замість того, щоб приховувати цю інформацію до останнього. Таким чином кожна сторона буде намагатися знайти спосіб задовольнити потреби один одного і отримати взаємну вигоду.
3. Отщипывайте по шматочку
Як-то раз професор Колумбійського університету Адам Галински, який спеціалізується на веденні переговорів, чекав в аеропорту, коли оголосять посадку на його рейс, і почув оголошення. Авіакомпанія пропонувала пристойну суму компенсації того, хто погодиться обміняти свій квиток і вилетіти на наступний день.
Галински почекав, поки сума компенсації зросла до тисячі доларів (спочатку квиток коштував 180 доларів), і підійшов до віконечка. Він сказав, що згоден летіти на наступний день, але… «не могла б авіакомпанія підвищити клас його квитка до першого класу?» Йому охоче пішли на зустріч. Потім Галински попросив кімнату в готелі, «щоб було де переночувати до завтра», вечеря і таксі до аеропорту за рахунок авіакомпанії – і все це отримав.
Коли угода по основній частині договору досягнуто, більшість з нас зупиняється, вважаючи переговори успішно завершеними. Між тим, майже завжди ми можемо отримати безліч додаткових бонусів – якщо тільки про них попросимо.
«Ви ніколи не отримаєте того, про що не попросите».
4. Обезоруживайте співчуттям
Хочете знати, як виторгувати хорошу ціну при покупці автомобіля? Ось як це вдалося професор Джорджтаунського університету Крістоферу Воссу, що спеціалізується на веденні переговорів:
Для початку Восс запропонував досить низьку ціну, щоб вона не влаштувала продавця, але і не настільки низьку, щоб він тут же припинив розмову. Потім, в процесі переговорів, ціна поступово стала підніматися – а не стрибати туди-сюди, поки не зупиниться десь посередині, як це зазвичай відбувається.
Восс просто відразу сказав – наймилішим тоном, на який тільки був здатний, що ціна продавця абсолютно справедлива, і йому дуже ніяково віднімати у нього час, але у нього, на жаль, просто недостатньо грошей, щоб заплатити ту ціну, яку цей автомобіль заслуговує.
І тут раптом продавець перейнявся до Воссу симпатією і подальші переговори, в суті, він вів вже сам з собою, а не з Воссом. У результаті продавець домовився з менеджером про надання всіх можливих знижок і досяг максимального зниження ціни – і Восс отримав машину практично без усякої націнки .
5. Не поспішайте
Нам не просто так намагаються переконати, що «пропозиція дійсна» лише протягом якогось обмеженого періоду часу. Подібні формулювання змушують нас діяти ірраціонально. Але… завжди краще почекати. Якщо ви кажете «так» занадто швидко, продавця це може навіть розчарувати – він може порахувати що його початкова ціна була занадто низькою.

Оціните статтю:
1 зірка2 зірки3 зірки4 зірки5 зірок (ще немає оцінок)
Loading...

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.

Вирішіть приклад: * Ліміт часу вичерпаний. Будь-ласка, перезавантажте CAPTCHA.

Яка сума кредиту Вам потрібна?
Виберіть сумму: до 1000 грн
до 3000 грн
до 5 000 грн
до 10 000 грн
до 30 000 грн
до 50 000 грн
до 75 000 грн


Отримати гроші безкоштовно