Home / Бізнес / Як переконати інвесторів вкласти капітал у вашу ідею за 60 секунд

Як переконати інвесторів вкласти капітал у вашу ідею за 60 секунд

У 2007-му році американці Марк Нейджер, Клінт Нільсен і Франк Нурига провели серію 2-денних зустрічей для спеціалістів і підприємців, зацікавлених у створенні «бізнесу з нуля». Мета заходу — обмін досвідом, думками та ідеями, а також пошук творчих однодумців і інвесторів для стартапу. На те, щоб висловитися кожному учаснику давалося всього 60 секунд.
Коли ми починали розробляти програму стартап-вікенду, то вибрали 60 секунд не для того, щоб учасникам було важче, і не тому, що нам подобається вираз паніки на їх обличчях, коли вони бачать, як швидко рухається стрілка (хоча це і трохи кумедно). Ми вчинили так з практичних міркувань: дозволь ми людям розповідати про своїх ідеях довше, п’ятнична зустріч ніколи не закінчилася б.
Однак є і більш вагома причина: під час поїздки в ліфті представляється можливість пояснити абсолютно незнайомій людині, чим займається ваша компанія, як раз приблизно за 60 секунд (іноді навіть менше, якщо їхати невисоко). Коли хвилина закінчується, ви починаєте втрачати увагу незнайомця. Навіть якщо ви запланували більш тривалу бесіду, скористайтесь вірним радою вашого викладача на старшому курсі: тема і перший абзац повинні бути яскравими. Люди відволікаються, якщо ви не оволодієте їх увагою з перших же слів, які вилетіли з вашого рота.
Так що краще всього зробити ці 60 секунд насиченими. Ось які поради ми даємо учасникам нашої п’ятничної «Ярмарку ідей», як ми її називаємо, щодо питань, на які їм слід відповісти під час свого виступу, щоб плідно використовувати відведений їм час:
1. 5-10 секунд: хто ви?
2. 10-20 секунд: яку проблему вирішує ваш товар/послуга?
3. 10-20 секунд: в чому полягає рішення?
4. 5-10 секунд: хто вам потрібен в команду?
З нашого досвіду, учасники схильні занадто сильно фокусуватися на першому питанні: хто ви. Звичайно, коли ви розповідаєте про ідею стартапу, аудиторія дійсно хоче знати про вас щось: наприклад, чи є у вас досвід у цій сфері. Припустимо, людина збирається створити компанію, яка буде щомісяця направляти дітям поштою іграшку-сюрприз, і при цьому каже, що працює в галузі виробництва іграшок, — природно, в цьому випадку його ідея буде сприйнята з великою довірою. Але учасників наших зустрічей не дуже цікавить, де ви виросли і ходили в школу, і навіть те, закінчили її чи ні. Можна повідомити їм, звідки ви родом, і дати інші подробиці, але тільки якщо це відноситься до справи або, як вам здається, як-то «підігріє» аудиторію.
Краще якомога швидше переходити до головного. Найважливіша частина виступу — це пояснити проблему так, щоб люди її зрозуміли. Одного разу на сцену піднявся учасник і заявив, що недавно купив подарунок на день народження своїй подружці. Коштував подарунок дорого, але коли був піднесений, то, за його словами, вона подивилася на нього так, ніби він штовхнув цуценя. Загалом, дівчина не зраділа. Його ідея полягала в тому, щоб створити сайт, який допомагав би чоловікам вибирати подарунки для коханих жінок, і «продати» цю ідею аудиторії після його розповіді виявилося неважко. Хто з чоловіків не опинявся в такій ситуації? Всі хотіли взяти участь у розробці «Мэншоппера».
Інший підприємець привселюдно заявив, що його дратує конференц-зв’язок: хто не стикався з тим, що або сам забуваєш про призначений час, або нескінченно чекаєш, поки на зв’язок вийде ваш співрозмовник! Процес неприємний незалежно від того, відповідаєте за його організацію ви або хтось інший. Представлене рішення цієї проблеми було засновано на відтворенні в тгрнку всім учасникам конференц-зв’язку автоматично сформованого повідомлення з оголошенням про його початку і з вимогою ввести шестизначний код для підключення до загальної лінії. Коли промовець сказав, що знає спосіб зробити так, щоб ваш телефон задзвонив у момент початку сеансу, то підкорив усіх присутніх.
Якщо ви збираєтеся пояснити комусь (аудиторії, інвестору або дружині) якусь проблему, вам слід думати саме в термінах проблеми. Все інше неважливо. Важливо, що люди хочуть, але не можуть зв’язатися один з одним. Важливо, що люди не задоволені послугою, яку отримують, і шукають чогось кращого.
Приклад. Що можна розповісти за 60 секунд
10 сек. — Хто ви
Мене звуть Джен, я розробник софту на платформі Ruby on Rails. Ще я люблю кекси!
20 сек. — Чого хочете (Проблема)
Мені хотілося б допомогти людям, хворим на діабет. Зараз у всьому світі від цієї хвороби страждають понад 170 мільйонів чоловік. Преддіабетом називається стан, коли деякі підстави для постановки діагнозу «діабет» вже є. Ця найпоширеніша епідемія в країні охопила понад 57 мільйонів американців.
20 сек. — Що пропонуєте (Рішення)
Я хочу відстежувати географію поширення випадків преддиабета. Потім ми побудуємо карту, яка оновлюється в режимі реального часу. Мета — дати інформацію про проблему. Ще я хотіла б надати людям з симптомами преддиабета можливість зв’язуватися один з одним за допомогою мобільного додатку і отримувати допомогу.
10 сек. — Що вам потрібно? (Закінчення)
Мені потрібні люди з медичним досвідом, ще дизайнер і той, хто хоче або може робити програми для мобільного телефону. Давайте рятувати життя разом!
Іноді це дуже серйозне питання: наприклад, відомо, що багато людей хотіли б надати притулок жертвам стихійних лих, але при цьому у них немає можливості зв’язатися один з одним. Про це говорив учасник стартап-вікенду в Денвері (штат Колорадо) в жовтні 2010 року, запропонував проект «Швидка допомога». Під час лісових пожеж у Каліфорнії він позбувся будинку і хотів допомогти іншим людям, які опинилися в такій же ситуації. І зараз «Швидка допомога» «дає спільнотам і організаціям можливість швидко ділитися точною інформацією та надавати допомогу постраждалим від стихійного лиха». Про проект написав журнал Times, його підтримали своїми внесками люди з усіх кінців Землі, і йому вдалося допомогти жертвам землетрусу і цунамі в Японії в 2011 році.
Але не хвилюйтеся, ви можете запропонувати рішення і більш «земні» проблеми. Наприклад, такий: вам подобається дивитися телевізор разом з друзями? А як це робити, якщо їх немає з вами? За допомогою програми «Інтернет-ТБ», яке дозволяє переглядати програму і спілкуватися в режимі відеочату, звичайно.
Пропонуйте рішення однієї фрази
Так яким може бути рішення? Вам слід сформулювати це в одному реченні. На хвилину забудьте про всі прикольних функціях, які ви хотіли б додати, і фокусуйтеся на самому продукті. Він вирішує зазначену вами проблему? Якщо ви добре сформулювали її, вам легко вдасться пояснити і її рішення.
Тепер настав час створити бренд вашого продукту. Оголосіть назву своєї майбутньої компанії. Навіть якщо воно незабаром зміниться, важливо, щоб люди могли його запам’ятати зараз. Коли учасники закінчують своє 60-секундний виступ, не назвавши проект, ми зазвичай просимо зробити це, вимовивши перше, що прийде в голову. Оскільки аудиторія буде слухати ідею за ідеєю, вам потрібно дати їй що-те, що запам’ятається і виділить вас з натовпу.
Можливо, інвесторам та представникам венчурних фондів не доводиться знайомитися з ідеями п’ятдесяти або сімдесяти п’яти людей в день, але вже точно їм доводиться багато спілкуватися — особливо якщо врахувати кількість бажаючих поговорити з ними, дізнавшись на вечірці або в барі про рід їх діяльності. Але ваша аудиторія (і на стартап-уікенд, і в будь-якому іншому місці) складається не тільки з інвесторів. Не забувайте про споживачів! Подумайте про те, інформацією про скількох товарах і послугах нас кожен день, кожну годину і кожну хвилину бомбардують допомогою електронної пошти, SMS, твітів, телефонних дзвінків, реклами по ТБ, білбордів і навіть рекламних оголошень на кузові автобусів. Вам потрібно назву, щоб відрізнити свій продукт від інших.
Всі ці поради про зміст виступу було б добре засвоїти. Однак це, як кажуть, необхідна, але не достатня умова успіху — тому що ще потрібен ентузіазм. Навіть якщо ви останній чоловік у черзі бажаючих описати свій продукт (а так іноді буває), вам потрібно переконувати з тією ж пристрастю і енергією, як і першому виступаючому. Беручи участь в стартап-уікенд, ви намагаєтеся переконати людей присвятити роботі з вами наступні два дні свого життя. В реальному житті ви хочете від них ще більшою захопленості. Тому вам потрібно самому захопитися ідеєю і вміти захоплювати нею інших.
Багато учасників стартап-вікендів говорили нам, що виступи почали виходити у них тільки після декількох спроб, тобто їм довелося відвідати кілька зустрічей, перш ніж вони змогли по-справжньому майстерно доносити свою ідею до слухачів. Але навіть якщо ви не відчуваєте особливого ентузіазму з приводу вашої ідеї, спробувати розповісти про неї все ж варто.
Уривок з книги Марка Нейджера, Клінта Нільсена і Френка Нурига — «Startup Weekend», видавництво «Манн, Іванов і Фербер»

Оціните статтю:
1 зірка2 зірки3 зірки4 зірки5 зірок (ще немає оцінок)
Loading...

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.

Вирішіть приклад: * Ліміт часу вичерпаний. Будь-ласка, перезавантажте CAPTCHA.

Яка сума кредиту Вам потрібна?
Виберіть сумму: до 1000 грн
до 3000 грн
до 5 000 грн
до 10 000 грн
до 30 000 грн
до 50 000 грн
до 75 000 грн


Отримати гроші безкоштовно